ロンおじさんの贈りもの 岡村勝弘 著

「だから、営業力の乏しい会社は、まず宣伝し、お客の反応を待って、問い合わせてきたお客をせめるという最も効率の悪い方法を取っているんじゃ。お金を使って世間に知らせるわけじゃから、気持ちよいものじゃ。だから、お金を使って広告を出すことばかりを考え、実際には役にも立たない宣伝に多額のお金を使ってしまう。その上、思ったような反応はなく、それが原因で資金繰りが悪くなってしまうというのが一般的な会社じゃな。」

 

「宣伝などしなくても、もし、すでに何社も受注があれば、アタックリストは簡単に作れるんじゃよ。まず、その会社がなぜ購入してくれたかを考えて、採用した理由やニーズを明確化する、そしてそういうニーズがありそうな、似たような会社を探して、二十社くらいリスト化するんじゃ。別の言葉でいうと、顧客ニーズの仮説を構築し、仮説にもとづいた有望潜在顧客をリスト化するということじゃな」